Introduction

Le marketing est un terme général utilisé pour décrire toutes les actions qui conduisent à la vente finale de votre produit à la personne qui le consommera. Il s’agit du processus de planification et d’établissement des prix, de promotion et de distribution visant à répondre à vos besoins individuels et organisationnels, ainsi qu’à ceux des consommateurs.

Cette définition révèle que le marketing ne se limite pas à la vente d’un produit ou d’un service. Il constitue un élément essentiel des affaires. Sans marketing, même les meilleurs produits et services sont voués à l’échec.

Dans cette section, vous étudierez ce qui suit :

  • en quoi consiste un plan de marketing
  • comment élaborer votre plan de marketing, qui comprend notamment :
    • promotion
    • marketing direct
    • publicité
    • annonces publicitaires
    • promotion des ventes
    • salons professionnels
    • démonstrations

Le plan de marketing

Vous savez déjà ce qu'est votre produit, en quoi il se distingue de celui des concurrents et ce qui le rend attrayant pour votre clientèle.

Vous devez maintenant concentrer vos efforts sur sa mise en marché et sur son maintien sur le marché. Vous pouvez commencer en élaborant un plan de marketing pour chaque produit. Sachez que votre plan de marketing évoluera à mesure que votre entreprise se développe.

Votre plan de marketing s’appuie sur votre plan d’activités. Dans votre plan d’activités, vous avez défini des facteurs importants, tels que votre marché cible, la concurrence, ce qui fait que votre produit est meilleur ou différent et ce que les consommateurs sont prêts à payer pour votre produit.

Dans votre plan financier, vous avez déterminé les façons de financer votre entreprise et d’accumuler du capital. Votre plan de marketing s’appuiera aussi sur ces facteurs pour vous aider à atteindre vos objectifs financiers et vous aidera à le faire en respectant la vision stratégique de votre entreprise.

Le plan de marketing est essentiel à la réussite de votre entreprise ! Lorsque vous rédigez votre plan de marketing, vous devriez connaître votre ou vos objectifs de marketing.

En voici quelques exemples :

  • Accéder à un nouveau marché.
  • Établir un niveau cible de vente ou de part du marché.
  • Accroître les ventes ou les revenus.
  • Accroître la notoriété de votre entreprise ou de votre marque.
  • Accroître le nombre de visiteurs de votre site Web.
  • Attirer de nouveaux clients.
  • Élargir la clientèle acquise.

Si votre produit est entièrement nouveau, votre objectif de marketing sera peut-être d’établir un certain niveau de vente ou de part du marché.

Mais avant de commencer votre plan, prenez un moment pour penser à votre marque. L’Agriculture Council of Saskatchewan a élaboré une série de guides pour aider les transformateurs d’aliments à accéder au secteur de l'épicerie de détail. Son site, Canadian Grocery Retail Guide: Brand Building and Private Label Brands (seulement en anglais), explique les techniques efficaces utilisées par d'autres fabricants de produits alimentaires florissants.

Élaboration de votre plan de promotion

Promotion

Le premier des quatre « P » du marketing est votre produit, que vous connaissez déjà.

Le second « P » du marketing est Promotion.

La promotion englobe toutes les activités qui informent le public au sujet de votre produit et l’incite à l’acheter. Une promotion régulière et constante est importante afin que le marché sache que vous êtes là. « Loin des yeux » peut en fait véritablement signifier « loin de la pensée ».

Il existe de nombreux outils de promotion. Leurs coûts sont variables et ils produisent des résultats différents. Pour en choisir un (ou plusieurs), vous avez besoin d’un plan de promotion.

Avant de choisir un outil de promotion, ou encore une combinaison d’outils, considérez ces facteurs que vous avez déjà étudiés :

  • objectif de marketing (p. ex. augmentation des ventes, accès à un nouveau marché)
  • marchés cibles (p. ex. votre consommateur final et votre présence dans les magasins)
  • budget

Vous choisirez ensuite le ou les outils de promotion que vous utiliserez pour accéder à chaque marché. Vous en apprendrez plus au sujet de chacun de ces outils dans les sections ci-dessous.

Tout cela vous donnera un plan de promotion simplifié qui ressemblera à ceci :

  • Mon objectif de promotion est d’augmenter les ventes au détail ou les ventes en gros
  • Mes cibles comprennent les consommateurs finals, les grossistes ou d’autres (soyez précis)
  • Mes outils de promotion pour chaque marché peuvent comprendre le marketing direct, les annonces publicitaires, les réclames, la promotion des ventes, les salons professionnels et (ou) une combinaison de ces outils
  • Mon budget est : X $
  • Mon profit attendu est : X $

Veuillez consulter la section du Canadian Grocery Retail Guide (publié par le Agricultural Council of Saskatchewan, seulement en anglais) intitulée Promotional Programs and Marketing Support.

Marketing direct

Le marketing direct consiste à cibler des publics particuliers (p. ex. végétariens, exempt de gluten, retraités, enfants de moins de six ans).

Vous pouvez cibler des publics particuliers de diverses façons. La méthode la plus courante du marketing direct est de placer une annonce dans une publication spécialisée. Par exemple, si votre produit est uniquement destiné aux personnes souffrant d’une maladie cœliaque, vous pouvez chercher un magazine, un bulletin d’information ou un site Web particulier à ce public cible. Le marketing direct fonctionne de façon optimale lorsque vous avez étudié votre marché et savez exactement quelles sont les personnes qui le composent et où les trouver. Il peut être utile de dresser le profil de votre consommateur idéal afin que vous puissiez plus efficacement orienter votre stratégie de marketing.

Les plateformes en ligne ont déjà un grand nombre d'adeptes, et cette tendance se poursuit. Les données sont de plus en plus accessibles et les systèmes d'analyse continuent de s'améliorer. Cela permet aux entreprises de tous les domaines de cibler les personnes qui seront plus susceptibles d'acheter leur produit. C’est un moyen de plus en plus efficace de cerner et de développer votre marché cible.

Une façon de décrire le marketing direct serait « tirer moins de flèches, mais viser mieux », car, au lieu d’essayer d’attirer l’attention de beaucoup de personnes, vous vous concentrez sur seulement quelques-unes que vous avez sélectionnées.

Les formes courantes de marketing direct sont :

  • Publipostage direct, p. ex. l’envoi par la poste ou courrier électronique d’une lettre ou d’une brochure directement aux personnes ciblées
  • Les canaux de marketing en ligne : annonces spécifiquement destinées à des personnes qui correspondent au profil que vous ciblez
  • Annonce directe à la télévision : annonces sur des stations spécialisées qui s’adressent à des publics particuliers
  • Annonce directe dans des magazines : annonces dans des publications spécialisées destinées à un groupe particulier

Annonces publicitaires

Lorsque vous placez une annonce, vous payez pour que votre message soit transmis par le biais de médias de masse, par exemple des journaux, des magazines, la télévision, la radio, des panneaux-réclames.

Bien que ces moyens soient appelés médias de « masse », il est malgré tout possible de trouver des moyens de cibler des publics particuliers. Par exemple, vous pouvez placer une annonce durant une émission de radio ou de télévision que vous savez être populaire auprès de votre public cible potentiel.

Lorsque vous préparez une campagne publicitaire, vous devez tenir compte de deux aspects :

  • Le média : où allez-vous placer votre annonce (p. ex. télévision, radio, journal) et les coûts associés à chacun de ces choix.
  • La créativité : à quoi ressemblera votre message télévisé, votre annonce imprimée ou votre panneau-réclame, quel sera le message qu’il transmettra et les coûts qui lui sont associés (p. ex. photographie, conception).

Vous voudrez peut-être faire appel à une agence publicitaire ou à un consultant pour préparer vos annonces et choisir votre média.

Co-marketing

Le co-marketing offre un moyen de faire fructifier votre budget. Par exemple, Ontario, terre nourricière est un programme de promotion auprès des consommateurs établi de longue date, mis en œuvre par le MAAARO. Depuis sa création en 1977, le programme Ontario, terre nourricière s’est associé à des producteurs pour maximiser la pénétration des produits agricoles transformés et frais produits en Ontario sur le marché de l’Ontario.

Un des principaux objectifs du programme est de maintenir l’intention du consommateur d’acheter des aliments produits en Ontario. Lors d’une enquête récente, huit sur dix clients d’épicerie en Ontario ont indiqué qu’ils avaient l’intention d’acheter des aliments de l’Ontario. Si vous ciblez les consommateurs de l’Ontario souhaitant acheter des produits alimentaires locaux, le programme Ontario, terre nourricière peut être une bonne solution.

La marque Canada aide des compagnies à se distinguer sur le marché mondial grâce à l’utilisation commune de nombreuses ressources publicitaires, notamment des photos et des études.

Vous pouvez aussi rechercher des possibilités de co-marketing avec des produits qui complètent les vôtres sans être en concurrence (p. ex. salade fraîche et vinaigrette ou café torréfié avec une machine à café).

Quelques dernières réflexions sur les annonces publicitaires

Les annonces publicitaires peuvent coûter cher et vous risquez d’épuiser rapidement votre budget de promotion avec des « achats d’espace publicitaire » uniques dans des journaux, des publications spécialisées ou de consommateurs ou des stations de radio qui risquent de ne pas atteindre votre public cible.

Soyez sûr d’avoir un plan pour la publicité et les médias correspondant aux objectifs généraux établis pour votre produit et, en fin de compte, votre entreprise alimentaire.

Il est courant de dire qu’une bonne annonce peut accélérer le fiasco d’un mauvais produit. Votre priorité devrait toujours être la qualité de votre produit. Si la qualité est excellente, le bouche-à-oreille fera le reste. Et, quel que soit l’endroit, c’est toujours la meilleure publicité possible.

Réclame

Une réclame est une publicité gratuite faite grâce à des récits dans des bulletins, des journaux et des magazines, ainsi que des reportages télévisés. Vous pouvez faire une réclame en envoyant un communiqué de presse aux médias ou en les invitant au lancement d’un produit.

Un communiqué de presse est un document d’une page ou deux qui traite d’une nouvelle digne de mention et indique qui, quoi, quand, où et pourquoi.

Vous pouvez publier un communiqué de presse pour annoncer le lancement de votre nouvelle entreprise, introduire un nouveau produit ou encore lorsque vous voulez annoncer une nouvelle positive pour l’entreprise. Si les médias estiment que le récit est intéressant, ils le publieront ou en feront un article, et cela ne vous coûtera rien.

Les médias sociaux

La diffusion d’informations dans des médias sociaux (p. ex. Twitter, Facebook et Instagram) vous permet d’accéder à des médias et à votre marché en même temps, car ces informations apparaîtront lorsqu’un client potentiel effectuera une recherche sur Internet.

Vous pouvez aussi obtenir de la publicité en cultivant de bons rapports avec les médias ou avec ceux qui ont la réputation de lancer de nouvelles tendances, par exemple des blogueurs influents. De bons commentaires de bouche à oreille peuvent également attirer l’attention sur votre entreprise.

La réclame représente l’une des formes de promotion les plus efficaces et les moins coûteuses. Les clients ont tendance à faire confiance aux nouvelles qu’ils entendent dans les médias, plus qu’ils ne font confiance à la publicité, d’où l’efficacité de la réclame.

Digital Main Street propose une série de cours de pointe, créés spécialement pour les petites entreprises. Ces cours explorent la transformation numérique, les stratégies de relance de votre entreprise, le marketing dans la nouvelle économie et plus. Les cours sont gratuits et accessibles.

Promotion des ventes

Quelle est la différence entre une campagne publicitaire et une promotion des ventes ? À première vue, cela peut sembler être la même chose, mais il y a quelques différences importantes. Une campagne publicitaire est habituellement un effort à long terme entrepris pour produire des ventes sur une certaine période. Les campagnes publicitaires se traduisent en règle générale par des ventes à plein prix. Une promotion des ventes a pour but de faire monter les ventes rapidement. On y propose habituellement un incitatif pour que les consommateurs achètent immédiatement, par exemple un prix réduit pendant une période donnée, ou un spécial deux pour un.

De nombreuses options s’offrent à vous en matière de promotion des ventes. Vous voudrez probablement avoir recours simultanément à plusieurs méthodes pour faire la promotion de votre produit et de votre entreprise.

Suggestions de promotions peu coûteuses

En tant que nouveau venu dans le domaine de la transformation des aliments, vous pouvez faire la promotion de votre produit de façon efficace et peu coûteuse en employant les moyens suivants :

  • médias sociaux (p. ex. Twitter, Facebook, Instagram)
  • revues spécialisées
  • démonstrations dans des magasins
  • concours
  • circulaires et coupons
  • cadeaux (stylos, bloc-notes, aimants, sacs fourre-tout)
  • pages jaunes en ligne
  • cartes professionnelles
  • banderoles
  • vente personnalisée
  • bulletins d’information
  • cartes de souhait
  • parrainage d’une équipe sportive
  • vente à domicile
  • séminaires
  • publipostage direct
  • bouche à oreille

Salons professionnels

Un stand dans un salon professionnel peut vous aider à :

  • établir une présence sur le marché
  • voir ce que d’autres font dans l’industrie (car ils seront présents au salon)
  • obtenir une liste d’acheteurs sérieux plus rapidement que selon les méthodes de vente classiques

Les stands de salons commerciaux peuvent coûter cher, mais si vous choisissez le bon salon, planifiez correctement votre présence et présentez bien votre entreprise, cela peut être fructueux sur le plan des ventes et des contacts.

Lorsque vous avez choisi un salon, n’oubliez pas que l’emplacement et l’apparence comptent. Assurez-vous de vous trouver à un bon endroit où le public vous verra et que vous avez un stand professionnel attrayant. Il est toujours bon de visiter un salon professionnel avant de participer à l’un d’eux afin de voir comment les autres se présentent.

Si votre budget est serré, essayez d’établir des collaborations régionales afin de partager un stand. Déterminez quels sont les salons qui se déroulent dans votre région et s’ils autorisent les petites entreprises à partager des stands. Communiquez avec les associations de l’industrie alimentaire pour voir si cette possibilité existe. Vous trouverez une liste des événements liés à la restauration et aux boissons et les salons professionnels sur la page Web Calendrier du MAAARO.

Les différents types de salons

Certains salons sont destinés au consommateur final (salons pour grand public) et d’autres aux entreprises de l’industrie alimentaire (salons professionnels). Examinez vos buts :

  • Souhaitez-vous avoir un stand dans un salon qui vous permettra de prendre beaucoup de commandes sur place?
  • Souhaitez-vous faire connaître votre produit, introduire un nouveau produit et trouver des clients potentiels?

Les réponses à ces questions vous aideront à choisir un salon.

Vous devez également vous demander si votre produit ou service devrait être présenté dans un salon horizontal, un salon vertical ou dans les deux.

Les salons horizontaux sont destinés aux vendeurs qui offrent une grande variété de produits ou de services. Les personnes qui visitent les salons horizontaux font partie de nombreux marchés cibles différents. Par exemple, un salon sur les modes de vie sains serait un salon horizontal. On y présentera de nombreux produits et services particuliers à un mode de vie sain (p. ex. équipement de culture physique, conseils pour le conditionnement physique, chaussures de course, aliments et bien plus).

Les salons verticaux sont plutôt axés sur un type de produit unique. L’avantage des salons verticaux est que les visiteurs proviennent tous d’un marché bien particulier et qu’il est alors possible de mieux cibler vos efforts. L’inconvénient est que votre produit ou service doit correspondre exactement au but de l'événement, sinon vous n’obtiendrez pas le résultat escompté. Un salon de poissons et fruits de mer ou un salon de produits biologiques sont des exemples de salon vertical.

Choix de votre salon

Il existe des salons professionnels de l'alimentation et des boissons dans tout le Canada et dans presque tous les pays du monde, ainsi que des salons en ligne. Vous devrez effectuer des recherches pour déterminer ceux qui vous conviennent.

Pour dresser votre liste de salons potentiels, recherchez en ligne « salons professionnels industrie alimentaire », puis obtenez le plus de renseignements possibles sur chacun de ces salons. Vous trouverez ici une liste de quelques-uns des principaux salons professionnels de l'alimentation et des boissons en Ontario et au Canada :

Vous avez maintenant besoin de savoir qui visite vraiment les salons auxquels vous envisagez d'exposer. Demandez aux organisateurs de vous communiquer un profil démographique des visiteurs. Le profil démographique est plutôt général. Il ne vous donnera pas le nom des personnes qui visitent le salon, mais plutôt une série de titres. Vous saurez ainsi si les visiteurs sont des acheteurs ou non.

Vous pouvez aussi demander aux organisateurs une liste de noms des visiteurs antérieurs. Vous pouvez ensuite communiquer avec ces personnes pour voir ce qu’elles ont pensé du salon. Certains salons ne vous communiqueront ces renseignements que si vous vous êtes inscrit pour exposer.

En outre, vous pouvez demander à une entreprise qui a exposé à un salon l’année précédente quelles ont été ses impressions et si elle a l’intention d'y retourner. Il est préférable de poser ces questions à quelqu’un qui n’est pas un de vos concurrents. Si vous le pouvez, assistez au salon en tant que visiteur.

N’oubliez pas de demander aux organisateurs comment est effectuée la promotion du salon. S’il s’agit d’un nouveau salon, la promotion doit être très bien faite afin qu’il y ait suffisamment de visiteurs pour que cela en vaille la peine, spécialement si vous envisagez d’y exposer vos produits. Demandez le calendrier et déterminez l’horaire d’autres événements, tels que le déjeuner, pour savoir quand les visiteurs pourront venir à votre stand.

Sachez également que certains salons changent d’emplacement d’une année à l’autre. Un salon qui s’est déroulé à Toronto une année aura peut-être lieu à Calgary l'année suivante. Vous devez savoir exactement où le salon aura lieu.

Enfin, demandez à la personne-ressource des listes de groupes ou d’autres exposants provenant de votre région. De cette façon, vous saurez si vos concurrents seront là. Vous pourrez peut-être aussi trouver une entreprise complémentaire avec laquelle vous pourriez partager un stand.

Préparation en vue du salon

Maintenant que vous avez choisi un salon, vous devez vous préparer. La personne-ressource du salon vous donnera les renseignements de base. Assurez-vous d’avoir en main :

  • un plan des lieux de façon à pouvoir choisir un endroit très achalandé. Vous devrez payer un supplément pour un bon endroit, mais cela peut en valoir la peine car votre exposition sera meilleure. Demandez un plan indiquant où les autres exposants seront situés
  • les caractéristiques du stand, notamment les dimensions, l’éclairage, les tables, les chaises, les cloisons, l’alimentation électrique et les restrictions quant aux étalages et aux échantillons
  • des renseignements sur tous les services offerts, notamment hébergement, location d’équipement, aide pour l’installation, le démontage ou l’entreposage

Formation du personnel de votre stand

Le personnel de votre stand est responsable de 90 % des sentiments positifs que les visiteurs auront à l’égard du salon et de votre entreprise; il est donc important que vous le choisissiez et le formiez bien.

Les visiteurs de salons professionnels s’attendent à ce que le personnel des stands soit très bien informé. Le personnel de votre stand devrait tout connaître au sujet de votre compagnie et posséder un très bon savoir-faire. Assurez-vous qu’il comprend exactement ce que sont vos objectifs pour le salon (p. ex. prise de commandes et sensibilisation).

Votre personnel devrait aussi savoir qui sont les concurrents et être prêt à parler de l’avantage concurrentiel de votre produit.

Enfin, veillez à ce qu’il insiste sur les avantages de votre produit plutôt que de simplement répéter la liste de ses « caractéristiques » figurant déjà dans votre brochure.

Formez le personnel à recueillir les coordonnées des visiteurs de votre stand, soit en obtenant leurs cartes professionnelles, soit en scannant tous les badges. Veillez à assurer le suivi des visiteurs après le salon, en particulier ceux qui ont manifesté un grand intérêt pour vos produits.

Autres préparations

Budget

Le budget de votre exposition à un salon devrait être suffisant pour couvrir les frais de présence (et de formation) du personnel du stand, l’hébergement, l’espace occupé par votre stand et votre présentoir, les prospectus, les activités promotionnelles, le transport des produits et le déplacement. Si le salon professionnel ne se déroule pas au Canada, il faut ajouter des frais d’assurance et prévoir de passer au moins une journée complète dans le pays hôte avant et après l'événement.

Clients

Communiquez avec vos clients existants et potentiels avant le salon. Invitez-les à visiter votre stand et informez-les des promotions spéciales offertes uniquement pendant le salon ou des nouveaux produits que vous allez lancer.

Publicité

La plupart des salons professionnels publient un programme qui est remis aux visiteurs. Il y a habituellement des encarts publicitaires dans les médias généraux ou les publications de l’industrie. Vous pouvez placer des annonces dans le programme et également des encarts, habituellement à un tarif réduit. Cela vous donne la possibilité d’annoncer dans des médias ciblant votre public.

Stand

Faites appel à une société de conception professionnelle pour préparer votre stand et votre matériel. N’oubliez pas de vérifier les exigences du salon concernant la largeur et la hauteur du stand. Essayez de créer un stand pouvant être utilisé pour plusieurs salons de façon à tirer le meilleur parti possible de votre budget.

Démonstrations

Les démonstrations, que l’on appelle parfois « distributions d’échantillons de produits », sont une façon efficace et peu coûteuse de faire la promotion d’un produit nouveau ou existant.

Il existe trois types de démonstrations en magasin :

Démonstrations à un stand

Lors d’une démonstration à un stand, un membre de votre personnel effectuera une préparation simple. Ce type de démonstration se révèle utile dans le cas d’un nouveau produit pour lequel il faut donner des renseignements ou répondre à des questions ou encore qui nécessite une préparation spéciale.

La démonstration à un stand a pour avantage d’encourager le client à acheter le produit. Par contre, elle nécessite beaucoup de temps et peut donc être coûteuse.

Démonstrations mobiles

Il s’agit d’une forme semblable de démonstration; la personne faisant la démonstration parcourt le magasin et offre des échantillons. Elle dispose habituellement d’un poste de travail près de l’étalage. Certains magasins n’autorisent pas ce genre de démonstration.

Étalage des produits

Il s’agit d’un lieu où les produits sont exposés et où des échantillons sont offerts sans qu’il y ait de préposé. Un des avantages de ce type d’étalage est qu’il est très économique. L'inconvénient est qu’on ne peut pas contrôler la quantité d’échantillons consommés ni les décisions d’achat. En outre, le client doit déjà connaître les produits.

Étapes de la planification des démonstrations

Pour planifier une démonstration :

  • Déterminez le type de la démonstration que vous allez faire.
  • Choisissez les magasins dans lesquels vous allez la faire.
  • Choisissez un magasin qui a votre produit en stock.
  • Renseignez-vous sur la politique du magasin au sujet des démonstrations. Les politiques varient selon les magasins.
  • Pendant la démonstration, distribuez des renseignements sur les échantillons du produit et éventuellement des coupons.
  • Soyez original et trouvez de nouvelles idées afin de vous démarquer de vos concurrents.
  • Renseignez-vous sur les concurrents, mais ne faites pas de commentaires désobligeants à leur sujet pendant la démonstration.
  • Discutez avec les gérantes ou gérants des magasins. Mieux vous les connaîtrez et plus ils connaîtront votre produit, plus ils voudront collaborer avec vous. Communiquez avec les magasins environ deux semaines avant la démonstration, pour qu’ils disposent d’une quantité suffisante de votre produit.
  • Préparez-vous à travailler non seulement aux heures de pointe, mais pendant toute la fin de semaine. Habituellement, les démonstrations ont lieu les jeudis, vendredis et samedis.
  • La gérante ou le gérant pourrait vous demander des incitatifs, p. ex. des rabais sur votre produit. Si possible, demandez-lui de mettre votre produit en solde pendant la démonstration. Soyez prêt à verser une compensation au magasin
  • Veillez à ce que les démonstrateurs soient titulaires d'un permis de manipulation des aliments et qu'ils respectent les codes sanitaires régionaux en matière de préparation et de manipulation des aliments.
  • Les démonstrations peuvent être coûteuses et doivent être évaluées régulièrement pour déterminer le rendement de l'investissement.
  • Veillez à ce que les démonstrations aient lieu à proximité de l'endroit où le produit est exposé ou commercialisé.

Coupons

Les coupons représentent un moyen efficace d’augmenter les ventes et les bénéfices. Cependant, vous devriez savoir que :

  • les frais de distribution physique et de port, les frais de publicité et les frais versés aux détaillants pour l’échange des coupons peuvent être élevés
  • la marge sur coûts variables peut être réduite, car les coupons représentent une baisse de prix
  • les clients nouveaux et existants utilisant vos coupons auraient peut-être de toute façon acheté le produit en payant le prix régulier
  • la plupart des imprimeurs ontariens sont en mesure d’imprimer des coupons

Vous devez estimer divers taux pour déterminer l’efficacité des coupons. Les estimations peuvent être fondées sur des résultats antérieurs ou sur des tests consistant à distribuer des coupons dans une ville ou dans un quartier. Les taux sont notamment :

  • les taux d’échange
  • les taux d’achat par des clients réguliers
  • les taux d’achat par de nouveaux clients
  • les taux de ventes futures à de nouveaux clients qui sont perdues
  • les taux d’achat par de nouveaux clients après la promotion

Documentation, cadeaux publicitaires et échantillons gratuits

Sachez que les visiteurs n’ont pas particulièrement envie de trimbaler vos documents publicitaires (ainsi que ceux des autres) pendant toute leur visite du salon. En fait, environ 90 % de tous les documents publicitaires sont immédiatement jetés. Assurez-vous que les vôtres sont petits et légers; pensez à offrir un format de carte professionnelle avec un lien vers plus de renseignements ou encore offrez de les envoyer par courrier ou courriel au bureau du visiteur. Vous voudrez aussi peut-être préparer des documents dans d’autres langues pour certains marchés.

Quelle quantité devriez-vous apporter? Tout dépend du nombre de gens que vous pensez voir. Il est important de venir avec beaucoup d’échantillons de votre produit.

Saisie des coordonnées des clients potentiels et suivi

Le but principal d’exposer dans une foire commerciale est d’établir des contacts pouvant vous aider à développer votre entreprise. Vous voudrez saisir le nom et les coordonnées des personnes qui viennent à votre stand afin de faire un suivi après le salon. Vous pouvez procéder comme suit :

  • demandez au personnel de votre stand de remplir des feuilles sur les clients potentiels
  • louez une machine de gestion des relations avec les clients potentiels (lead machine)
  • recueillez des cartes professionnelles
  • faites remplir aux personnes une demande pour recevoir plus de renseignements
  • ayez un livre des visiteurs

Faites le suivi immédiatement après le salon. Il s'agit d'une bonne pratique commerciale qui augmente la probabilité que les participants deviennent des clients. Informez vos clients au préalable du moment et de la manière dont vous allez les contacter.

Liste de contrôle

  • J’ai déterminé le ou les marchés cibles de ma campagne de promotion.
  • J’ai évalué les forces et les faiblesses de chaque outil promotionnel pour mon ou mes marchés cibles.
  • J’ai établi un objectif, un budget et un rendement prévus pour mon investissement dans cette campagne.
  • J’ai examiné les possibilités de co-marketing.
  • J’ai cerné les activités de ma compagnie qui valent la peine de faire l’objet d’une publicité.
  • J’ai examiné quelles sont les possibilités d’autopromotion pouvant me convenir.
  • J’ai dressé la liste des salons professionnels que j’aimerais visiter ou dans lesquels j’aimerais exposer.
  • J'ai contacté les détaillants pour obtenir des renseignements sur leur politique de démonstration en magasin.